Работа страхового агента – это искусство выстраивания доверительных отношений с клиентами. Чтобы быть успешным, важно понимать, чего на самом деле хочет каждый клиент и как выявить его скрытые потребности. Ведь именно это помогает не только заключать больше сделок, но и увеличивать доход за счёт дополнительных продаж.
Сегодня мы поговорим о том, как психология клиента может стать вашим главным инструментом для повышения продаж, и почему ОСАГО – это только начало!
Кто ваши клиенты?
Каждый клиент уникален, но всех можно условно разделить на несколько типов в зависимости от их предпочтений и стиля общения. Зная это, вы сможете предложить каждому клиенту именно то, что ему нужно:
- Рациональные страхователи – это клиенты, которые любят всё контролировать и выбирать оптимальные условия. С ними важно быть конкретным, предоставлять четкие аргументы и демонстрировать выгоды.
- Эмоциональные клиенты – такие клиенты часто доверяются своим ощущениям и эмоциям. Для них важна атмосфера и доверие. Рассказать, как они могут почувствовать себя спокойнее и защищённее, купив дополнительные продукты – отличный способ установить контакт.
- Клиенты, стремящиеся к комфорту – они ценят ваше внимание и готовность взять все на себя. Здесь идеальной дополнительной продажей может стать предложение услуг технической помощи на дороге или расширенной защиты.
Как выявить скрытые потребности?
Когда клиент оформляет ОСАГО, это отличная возможность выяснить, что ему ещё может быть нужно. Разные типы клиентов реагируют на разные подходы. Вот несколько вопросов, которые помогут выявить дополнительные потребности:
- Для рациональных клиентов:
"Рассматривали ли вы защиту своего имущества, например, страхование жилья? Это даёт вам полное финансовое спокойствие."
"Вы задумывались о КАСКО? Это экономит деньги в случае ремонта и помогает избежать неожиданных расходов." - Для эмоциональных клиентов:
"Что для вас самое важное в защите? Безопасность для вас и семьи?"
"Как вы будете чувствовать себя, зная, что и ваше авто, и жильё под надёжной защитой?" - Для клиентов, стремящихся к комфорту:
"Как насчёт того, чтобы мы позаботились обо всём сразу? Мы можем оформить не только ОСАГО, но и защитить ваш дом и автомобиль, чтобы вы чувствовали себя полностью уверенно."
"Вы предпочитаете полную защиту и помощь в дороге? Рассмотрите КАСКО с полным пакетом услуг."
Почему это важно?
Каждый клиент, который чувствует, что его потребности полностью учтены, становится вашим постоянным клиентом. Вы помогаете ему оформить ОСАГО и решаете важные задачи:
- Ипотечное страхование защитит его дом.
- КАСКО обеспечит спокойствие на дорогах.
При этом ваша выгода очевидна - продажа сразу нескольких полисов поможет увеличить доход в 2 и более раз. Выстраивайте доверительные отношения, и клиенты будут возвращаться снова и снова!